Et gjestepost av Jenika McDavitt fra Psychology for Photographers.
“På alle nivåer av inntekt er det typiske svaret at man trenger 20% mer for å være lykkelig.”- Richard Easterlin
Fotografens tilsvar til Dr. Easterlins uttalelse er sannsynligvis "Uansett hva du tar betalt for arbeidet ditt, er det typiske svaret at du er 20% for dyr." Som urverk har jeg blitt fortalt at fotograferingen min er for dyr til prispoeng på $ 75, $ 100, $ 300, $ 500, $ 1200 og $ 2000. Men hvorfor?
Ankere vekker
For det første er fotografering et av de verste ofrene for noe som kalles forankringsskjevhet: Vår tendens til å ta tak i et visst antall og veie alt annet opp mot det. Selv om dette forankringsnummeret er trukket ut av luften, eller i stor grad er irrelevant for situasjonen, vil folk holde seg til det når de vurderer alt annet. For eksempel kan en person fra en liten by synes at drosjer i byen deres er for dyre. Men en New Yorker som besøker den lille byen vil tenke "Whoa, disse drosjer er billige!" Det er den samme drosjen og den samme prisen - men reaksjonene er forskjellige fordi de to personene har et annet anker for hvor mye en taxi "skal" koste.
Folk er vant til å betale $ 5 for 50 utskrifter i hjørnematbutikken og under $ 30 for en pakke skolebilder. Dermed er de fleste menneskers "anker" for fotograferingspriser sannsynligvis et sted mellom $ 5-30. Så de lurer på: Hvorfor vil de legge ned hundrelapper, enn si to tusen, for tjenestene dine?
Den harde sannheten er at uansett hva du tar betalt, vil du alltid være for dyr for noen, spesielt de som har "anker" som er en matbutikk. Du kan like gjerne prise arbeidet ditt lønnsomt, og i mellomtiden jobbe for å "forankre" potensielle kunder til din prisklasse. Dette er hvordan:
1. Lag din egen lønnsomme prisliste og hold deg til den
Ikke stjel andres priser fordi det "ser riktig ut" - du må forstå nøyaktig hvordan du kom til tallene dine. Hvis du tar priser fra en annen fotograf, vil det være vanskeligere å holde deg til våpen når kunder presser deg til å godta en lavere pris. Når du føler deg desperat etter jobb, vil en pris som blir tatt ut av luften ikke være mye annerledes enn en annen. Å forstå dine egne faste kostnader og fortjenestemarginer hjelper deg å være fast, fordi du raskt vil se hva den rabatten virkelig vil koste deg. (Hvis du sliter med å sette lønnsomme priser, anbefaler jeg Easy as Pie av Alicia Caine. Mitt høyeste salg før jeg kjøpte den e-boken var $ 500, mitt første salg etter implementering av Easy As Pie-prislisten var $ 4000. Vel verdt investeringen .)
2. Skriv ut til potensielle kunder nøyaktig hvorfor tjenestene dine er verdt det du tar betalt
De fleste forstår hvorfor drosjer i NYC er dyrere enn i hjembyen. Men mange mennesker ser kanskje ikke forskjellen mellom bildene dine og et kjøpesenterstudio, bortsett fra at bildene dine er tatt i en park. (Men siden det var gratis å bruke parken, hvorfor ville du være dyrere?) Forsikre deg om at nettstedet ditt beskriver i overdådige, blendende detaljer nøyaktig hva de får fra å jobbe med deg. Blogg jevnlig om opplevelsen klientene får, hvor urolig og morsom hver økt er. Jeg blogget nylig en oversikt over tiden jeg bruker på hver klient (23-34 + timer), og potensielle kunder fortalte meg at de ikke hadde peiling på det!
Gjør det klart hvor mye innsats du legger ned på deres vegne, og hva det betyr for deres liv og familie. Først da vil de se hvordan de forrige prisankringene ikke gjelder virksomheten din.
3. Ikke stol på at kvaliteten på arbeidet ditt snakker for seg selv
For mange fotografer faller i den fellen å stole på at klienter oppfatter den høye kvaliteten på fotografiene sine og dermed tror at tjenestene deres er verdt mer penger. Men tenk: når du begynte med fotografering, vedder jeg på at du lettere ble overrasket av profesjonelle fotografier. Nå, etter å ha lagt inn hundrevis av timer på å ta og se på fotografier, vedder jeg på at du har blitt mer og mer kresen med teknisk slurv.
Kundene dine er ikke fotografer. De vil ikke umiddelbart gjenkjenne mykt fokus, klippte høydepunkter og skygger, Photoshop-overkorreksjoner, etc. Noen ser ærlig talt ikke forskjellen på dine ferdige ferdigheter og naboen din nede i gaten som nettopp tok et kamera i går. Det må være en mer overbevisende grunn for dem å trekke ut sjekkheftet. Du kan gjøre det til en del av din vanlige bloggsamtale å legge ut noen SOOC / etterbehandling-sammenligninger, gjøre et "år i gjennomgang" og snakke om hvor mye du har vokst i løpet av året. Selv ikke-eksperter kan sette pris på hopp i kvalitet når de ser ting side om side.
4. Ikke endre prisene for ofte
De nåværende prisene dine er et anker for tidligere kunder. Bryllupsfotografer sikter ikke mot gjentatte bryllupskunder (forhåpentligvis!), Slik at de kan øke prisene oftere med mindre ankerskader. Men en mor som gjorde sin nyfødte økt med deg, kan være sjokkert over å komme tilbake seks måneder og finne ut at prisene dine er doblet. Det er lettere å sette en lønnsom prisliste akkurat nå (som vanligvis representerer et betydelig hopp), og det tar kanskje tid å forklare tidligere kunder at for å være i nærheten for å betjene dem på lang sikt, har du gjort noen justeringer, men at du verdsetter deres virksomhet og ser frem til å jobbe med dem igjen. Deretter justerer du bare en eller to ganger i kalenderåret etterpå.
Hvis du setter en lønnsom prisliste og finner ut at du trenger å øke, bør du vurdere å holde øktavgiften den samme og justere prisene på produktene dine. Sesjonsgebyrer holder fast i folks sinn, så store hopp av øktgebyr kan forårsake mer klistresjokk enn å dytte opp prisen på lerretene dine.
5) Ikke gjør dette feilen
Folk er ikke alltid eksplisitt klar over at de har prisankre, eller at de bruker dem til å evaluere deg. De synes ganske enkelt "for dyrt" og går videre. Derfor er det viktig at du gjør det klart for klienter at du er i en helt annen kategori enn kjøpesentre eller DIY-utskrifter, slik at de ikke bare tenker "fotografering" og tar tak i prisankeret til dagligvarebutikken.
Når du markedsfører for å skille deg ut, kan det være fristende å fokusere alt på DEG. MIN fotografering er bedre kvalitet, jeg gir god service, MIN virksomhet er bedre enn deres virksomhet, etc. Dette er en feil. Folk bryr seg ikke om hvor bra virksomheten din er hvis det ikke er helt klart hva som ligger i dem. Spør dem: Tenk deg hvordan det ville være å ha en avslappet, uhøflig, 2-timers fotograferingsøkt der det ikke var noe stress, bare familiemoro. Tenk deg personlig service, ikke ventetid i kø, ikke skynd deg og avgjør press. Se for deg at en profesjonell retusjerer hvert bilde og sørger for at det ser vakkert ut. Gi dem et klart bilde av hva de får ut av en opplevelse med deg. Dette vil hjelpe dem med å gi slipp på de frustrerende ankerene og bedre se verdien av tjenestene dine.
Jenika McDavitt blogger over på Psychology for Photographers, og hjelper fotografer med å drive smartere virksomheter gjennom en bedre forståelse av menneskelig atferd. Wave hei på Facebook her!