Henvisninger er en utrolig effektiv måte å bygge virksomheten din på og få gode kunder. Henviste kunder er ofte mer lojale, konsekvente, mer egnet til å jobbe med deg, og de sender ofte flere henvisninger på din måte. Hvordan vet jeg dette?
Av Leo Reynolds
Henvisninger fungerer - men har et system
Partneren min Nicole og jeg har fått 80% av videografiarbeidet vårt fra henvisninger. Og det skjedde ikke ved et uhell, vi opprettet et system som sikrer at vi ikke trenger å gå ut og lete etter vår neste konsert. Et system som vi opprettet i starten for å få henvisningsklienter til oss med prosjekter de ønsket oss til. Snakk om å snu bordene! Så nå skal jeg dele med deg det eksakte systemet vårt og hvordan du kan implementere det akkurat nå.
Hva du bør vurdere før du begynner å bygge ditt henvisningssystem
Men før vi kommer inn i det nitty gritty i systemet vårt, er det noen viktige ting du må vurdere. La oss ta en titt på spørsmålene nedenfor; de vil hjelpe deg med å ramme din forståelse av systemet vårt. Svar på disse spørsmålene før vi dykker inn, så er du klar til å begynne å implementere dette systemet så snart du er ferdig med å lese denne artikkelen.
Av Stefano Bertolotti
1. Hvorfor skulle noen sende en henvisning på din måte?
Før du begynner å be om henvisninger, må du lage en liste over fordelene kundene dine opplever når de jobber med deg. Dette er de samme fordelene en henvisningsklient ville oppleve hvis de også jobbet med deg. Hva er de sosiale, emosjonelle og profesjonelle fordelene som følger med å være noen som henviser mennesker i nød til de som kan hjelpe? I dette tilfellet er henvisningsklienten i nød, og du er personen som kan hjelpe.
2. Hvem vil gjøre en ideell henvisning for deg?
Skriv ned hvilke typer mennesker som gjør gode henvisninger. Kundene dine aner kanskje ikke hvem de skal henvise til deg, så gjør det enkelt for dem å sende de rette personene din vei.
3. Hvor vil en klient finne en potensiell henvisning til å faktisk sende deg?
Skriv ned stedene der henvisere dine vil møte eller koble til gode henvisninger for deg. Målet ditt her er å hjelpe kundene dine og andre bekjente med å forstå hvem i livet deres som vil ha størst nytte av en henvisning, og hvor de krysser stier med disse menneskene. Dette gjør det enkelt for henviseren å begynne å tenke på folk å henvise til deg umiddelbart.
4. Hvordan skal noen gå frem for å sende deg en henvisning?
Gi kundene dine muligheten til å ha en enkel samtale med en potensiell henvisning som effektivt vil koble dem til deg og det du gjør. Du kan absolutt ikke overlate dette til tilfeldighetene. Du må være i stand til å formulere det du gjør på en måte som virkelig forbinder deg med menneskene du vil tjene. Dette er helt essensielt.
Skriv ned hvordan du vil at folk skal henvise kontaktene sine til deg. Hva vil du at de skal si? Lag et kort manus til dem - de vil takke deg for det da du nettopp gjorde ting enda enklere for dem. Hvordan vil du at de skal snakke om det du gjør? Hvilke spesifikke ord og uttrykk vil du at de skal bruke? Bli veldig spesifikk. Du bestemmer hvordan du vil at folk skal snakke om deg.
Bare det å tenke på disse spørsmålene og skrive ned svarene dine kommer til å sette deg foran det meste av ferdigstillelsen. Svarene dine på disse spørsmålene vil spille en viktig rolle i implementeringen av vårt system for å få flere henvisninger; så ta det på alvor.
Fire-trinns henvisningssystem
Svarte alle opp? Ok, la oss gå inn i de fire trinnene i henvisningssystemet.
Nederst i dette innlegget er det en lenke der du kan laste ned en sjekkliste som følger med dette systemet. Last ned den nå, så møter du deg her når du har åpnet den sammen med dette innlegget.
Lastet ned og åpnet? Rått! La oss komme i gang. Dette systemet er delt inn i fire hovedtrinn:
Av Shereen M
Trinn 1: Vet når du skal be om henvisning
Vi anbefaler å be om henvisninger når prosjektet leveres, når kvaliteten på arbeidet ditt og opplevelsen av å samarbeide med deg er i kundens sinn. Den optimale muligheten til å be om henvisninger i løpet av denne tiden er når klienten komplimenterer arbeidet ditt eller stiller spørsmål om virksomheten din.
Trinn 2: Vet hvordan du kan be om henvisning
De faktiske ordene du bruker for å be om henvisning, er avgjørende for å få henvisningen du ønsker. Dette er grunnen til at vi bare gir deg et skript du kan bruke når du ber om henvisninger:
Jeg setter stor pris på alle positive tilbakemeldinger om arbeidet mitt. Jeg vil alltid overgå kundens forventninger; det er faktisk slik jeg får de fleste prosjektene mine. Det meste av arbeidet mitt kommer fra henvisninger fra kunder som deg.
Kan du ta noen minutter i dag for å hjelpe meg med å hjelpe andre med deres fotograferingsbehov? Kan du introdusere meg for tre av kontaktene dine som du tror kan trenge min ekspertise? Ved å lage disse forbindelsene, dele med dem hvor mye du likte å jobbe med meg og hvor fornøyd du er med resultatene, kan jeg fortsette å tjene folk jeg elsker å jobbe med.
Takk på forhånd for introduksjonene og skape potensialet for nok en flott opplevelse.
Noen få ting blir sagt her i dette skriptet.
- Arbeidet ditt snakker for seg selv og er grunnen til at du fortsetter å lykkes i ditt felt.
- Kunden forstår at det som forventes å gi deg henvisninger, ettersom du får mest mulig ut av arbeidet ditt.
- Klienten begynner å føle seg viktig og spiller en kritisk rolle i å skape forbindelser og gi gode opplevelser for andre.
- "Takk på forhånd" antar at de faktisk vil iverksette tiltak som setter opp en forventning. Kunden forstår at du forventer at de sender deg noen henvisninger.
Trinn 3: Din henvisningsstrategi
Når du har fått en henvisning, følger du dem opp ASAP. Du vil ikke vente for lenge. Svar senest neste dag. Mange ganger har klienten henvist dem til deg samme dag som de når ut til deg. Du vil ønske å kapitalisere på det øyeblikket med god vilje og spenning.
Sørg også for at du sirkler tilbake til henviseren, takker dem og forteller dem hvordan prosjektet går. Det viser hvor seriøst du tar virksomheten din, og de vil sende deg flere henvisninger i fremtiden.
Trinn 4: Gi henvisninger for å få henvisninger
Av Nan Palmero
Ikke bare sitte og vent på at klienter sender deg henvisninger etter at du har bedt dem om det. En av de beste måtene å få henvisninger på er å gi dem. Hvem er de andre tjenesteleverandørene som betjener målmarkedet ditt? Lag en kortliste over folk du kan henvise til?
Er du en bryllupsfotograf som kan henvise en videograf eller bankettsalgsleder til noen? Kanskje til og med en klient av deg? Neste gang du ser noen som vil være en ideell klient for noen andre, fortsett med henvisningen. Hvis du gir kollegaene dine i målmarkedshenvisninger, er sjansen stor for at de vil gjøre det samme for deg i retur.
Endelig råd
Dette er et prøvd og sant system. Bruk det. Nøkkelen er å være konsistent og gå gjennom trinnene i dette systemet hver gang du har en klient.
Jobber du ikke med en klient akkurat nå? Du trenger ikke å vente med å implementere dette. Kontakt tidligere kunder du ikke allerede har bedt om henvisning, og bruk skriptet ovenfor. Du kan endre det første avsnittet i skriptet med: “Jeg gjennomgikk noe av mitt tidligere arbeid i porteføljen min og ble påminnet om hvor godt jeg likte å jobbe med deg som klient. Jeg leter alltid etter ideelle kunder som deg å jobbe med. "
Du har dette! Ikke nøl. Bruk dette systemet og begynn å få mer henvisningsarbeid i dag.
Last ned sjekklisten
Husk at det er en fin sjekkliste som følger med dette får mer henvisningssystem. Du kan laste den ned her!