Hva ville du gjort hvis du kunne bestille flere kunder og tjene mer penger med fotograferingen? Hvis du er som meg, vil du sannsynligvis bare blåse alt på det nye objektivet du har tenkt å kjøpe de siste månedene. Du har sannsynligvis noen få kunder i ny og ne, men av en eller annen grunn bestiller de deg ikke eller går sammen med noen andre, ikke kjøper utskriftene dine, eller de gjør bare en forsvinnende handling for aldri å bli hørt fra igjen etter første møte. Sannheten er at du sannsynligvis gjør en eller flere av salgsfeilene som er oppført nedenfor, og det koster deg mye penger.
1. Å være for fokusert på å gjøre et salg og ikke hjelpe din klient
Har du noen gang hjulpet vennen din med å ta en beslutning om å kjøpe det nye objektivet eller kamerahuset? Du har sannsynligvis delt opplevelsen din og oppført seks grunner til at de bør eller ikke bør kjøpe. Du hadde ikke tenkt å tjene på salget, men du hjalp vennen din med å ta den beste avgjørelsen for dem og deres situasjon. Du fokuserte ikke på å gjøre et salg. Du prøvde å hjelpe vennen din, og det er akkurat slik du trenger å håndtere klienter.
Du er fotograferingseksperten. De kommer til deg for å få hjelp. Ja, de vil at du skal lage flotte bilder, men de vil også at du skal lede dem gjennom resten av prosessen. De trenger din hjelp til å kjøpe riktige utskriftspakker, lerretomslag og album. I utgangspunktet trenger de deg for å hjelpe dem med å bruke pengene sine! Så det er bare å hjelpe dem som om du ville hatt en god venn (bortsett fra at du sannsynligvis ikke kan låne lerretutskriftene til familien deres, som om du ville låne en venns nye linse).
Ikke prøv å selge til kundene dine. Hvordan har du det når en dårlig selger begynner å prøve å kjøre de forferdelige tonene på deg? Kundene dine føler det på samme måte og vil sannsynligvis løpe bort i det øyeblikket du begynner å "selge".
2. Still spørsmål og ikke holde kjeft
Har du noen gang prøvd å føre en samtale med noen som ikke slutter å snakke? De vil stille deg et spørsmål og deretter gi deg svaret uten å lytte til deg. For mange fotografer gjør akkurat det når de møter kunder. De blir så begeistret, og de vil dele alt med kundene sine at de ikke gir noen andre en sjanse til å snakke. Klienter tenker til slutt at den eneste grunnen til at fotografen stilte spørsmål var bare å lytte til seg selv snakke. Eller verre, klientene tror at fotografen ikke bryr seg om noe de har å si.
Når du har stilt et spørsmål, må du slutte å snakke. Bokstavelig talt bare hold kjeft. Ikke si et ord før den andre personen snakker. Når de er ferdig med å snakke, ta pusten og se om de har enda mer å si mens du sitter der og lytter.
Du er ikke der for å stille spørsmål slik at du kan svare på dem. Du er der for å lytte til hvilke sannheter klienten din vil dele med deg. Slik finner du ut hvordan du kan hjelpe dem (se ovenfor for å feile nummer én).
3. Ikke å være ekspert på ditt eget produkt
Vet du hvorfor jeg liker reiseleder? Fordi de vet ALT om turen du følger dem på. De kjenner til all viktig statistikk, historien og svarene på nesten alle spørsmål du kan komme med. Hvor pinlig ville det være hvis reiselederen ikke var veldig kjent med utstillingene? Du vil føle at tiden din ble kastet bort, ikke sant?
Det er akkurat slik klienter føler det når fotografer ikke kjenner produktene sine innvendig og utvendig. Når du ikke vet hvor mye utskriftene dine koster, eller hvilke alternativer som er inkludert, eller alle de forskjellige måtene en pakke kan struktureres på, får det kundene til å begynne å bekymre seg for å gi deg pengene sine. Definitivt ikke det vi vil at kundene våre skal tenke på. Klart du er ekspert på fotografering, men nå vil klienten kjøpe. Er du en ekspert på å selge produktet ditt?
Eller for å uttrykke det bedre, er du en ekspert på å hjelpe kunder med å kjøpe produktet ditt?
Du bør kjenne produktet ditt så godt du kjenner fotograferingen. Husk at produktet ditt er mer enn bare bildene du lager. På hvilke måter kan du hjelpe kundene dine med å ta en kjøpsbeslutning?
4. Mangler den viktigste personen på møtet ditt
Hvem er den viktigste personen å ha på møtet ditt? Beslutningstakeren. Det er et enkelt svar, men så mange fotografer har møter som ender med å være bortkastet tid. Har du noen gang møtt en klient bare for å få dem til å si at de trengte å sjekke med så og så før du bestemte deg? Hvor mye tid ville du ha spart hvis vedkommende var der for møtet ditt, eller til og med på telefonen? Noen fotografer snakker aldri med beslutningstakeren en gang gjennom hele prosessen. De vil ha tre møter med forskjellige mennesker som alle må sjekke med noen andre. Det er helt bortkastet tid.
En verre feil er når beslutningstakeren er til stede, men fotografen er ikke klar over det, eller de tror at feil person er beslutningstaker. Fotografen bruker all sin tid på å snakke med en person, men ignorerer den viktigste! Så lurer de på hvorfor de ikke booket klienten. Sørg for at du har en mulighet til å kommunisere direkte med beslutningstakeren, hvem det måtte være. Det vil spare deg for mye bortkastet innsats.
5. Ikke være modig nok til å be om salget
Jeg har en venn som gjør en flott salgspresentasjon med sine kunder. Han forklarer fordelene, får alle til å le og de føler virkelig at han hjelper dem med det de trenger. Kundene hans er ofte klare til å kjøpe når han når slutten av presentasjonen. De vil bokstavelig talt gi ham pengene sine, og alt han trenger å gjøre er å spørre.
I stedet for å be dem om å signere kontrakten, eller hvis de ønsker å legge ned et depositum den dagen, mumler han noe som: "Jeg vet at dette er en stor beslutning, så fortsett og tenk på det og gi meg beskjed om hva du bestemmer."
Det er ikke å be om salg. Det er å unngå å spørre. Det utsetter det. Det er ikke modig nok til å be om pengene dine.
Hvordan lukker du en avtale? Du ber om salget. Det trenger ikke å høres ut som om du ber om salget heller. Det er mange forskjellige måter å gjøre dette på. Du kan spørre hvordan de vil betale, kontanter eller kreditt. Du kan spørre hvilken pakke de vil kjøpe. Du kan til og med bare spørre dem om de vil signere kontrakten. Jeg vet at det høres gal ut, men hvis du gjorde jobben din under møtet, så vil de være klare til å signere kontrakten din rett foran deg.
Du har gjort en god jobb med å lære håndverket ditt. Du er en flott fotograf, men ingen ansetter deg. Det er ikke fotograferingen din som er problemet. Det er bare det at du har vært for opptatt til å fokusere på salgsdelen av virksomheten. Ikke alle er skåret ut for å tjene til livets opphold på fotografering, men du er ikke som alle andre. Du klarer dette. Lær hvordan du retter feilene nevnt ovenfor, og salget ditt vil øke, kundene dine blir mye lykkeligere, og du kan være i begynnelsen av en flott fotokarriere. Hvor fantastisk ville det være?