Du har nylig mottatt en forespørsel fra noen som virkelig liker arbeidet ditt, er interessert i å ansette deg til en shoot og ønsker å møte personlig (eller på telefon) for å diskutere mer detaljer. Naturligvis er du ganske spent. Tanken på å bestille et arrangement er noe som begeistrer oss alle. Så snart møtet begynner, setter de to kardinalesyndighetene i salgskraft sine stygge hoder. Hva er de?
Snakker for mye og ikke lytter nok.
Visst nok, når potensielle kunder stiller deg et spørsmål, er det som om du plutselig har blitt satt foran et klasserom med ansvaret for å holde foredrag om fotografering de neste 25 minuttene, flomportene kastet opp. Og fordi du så gjerne vil gjøre salget, lar du ikke noe være - å koble uttalelsene dine fra en fordel til den neste, og vektlegge personlige styrker, fordeler, til du plutselig har dominert samtalen med det DU ønsket å si og snakk om, ikke hva de trengte å høre.
Dette er den første massive feilen, og er faktisk den viktigste årsaken til den andre feilen. Enten du nettopp begynner å ta betalt for fotografitjenestene dine, eller ønsker å øke og utvide din eksisterende fotograferingsvirksomhet, kan du ikke tillate deg å styre samtalen. Når du gjør dette, savner du å avdekke klientens virkelige bekymringer, hva de egentlig vil til slutt, og til slutt får det dem til å føle at de ikke egentlig ble hørt. Husk, det handler ikke om DEG - det handler om DEM.
En måte å snu dette scenariet på er å begynne å stille spørsmål, snu bordet. Få dem til å snakke om hva deres visjon for skytingen er, hvilke bekymringer de måtte ha, hvordan de ser på sluttresultatet. Et godt triks for å få dem til å begynne å snakke er å si noe som dette, “____ (navn), jeg er fullt forberedt på å diskutere arrangementet / prosjektet i detalj med deg, men først vil jeg få ditt perspektiv på det slik at vi kan fokusere tiden vår sammen på de tingene som interesserer deg mest. ”
Ved å kunngjøre at du er forberedt, viser du kompetansen og ansvaret ditt - og ved å demonstrere forberedelsene dine, bygger du umiddelbar troverdighet. Ved å invitere kunden din til å formulere det som er viktigst for dem, anerkjenner du og godkjenner deres betydning. Med andre ord viser det at du bryr deg om tankene og bekymringene deres, og at du vil jobbe sammen for å gi en løsning som fungerer for dere begge.
Det neste trinnet er å holde dem i snakk. Igjen, dette handler om dem, ikke deg. En enkel måte å gjøre dette på er å fortsette å stille spørsmål som er enkle å svare på, for eksempel:
- Fortell meg mer om
- Hva mer skal jeg vite om?
- Kan du utvide …
Det er viktig at du avdekker så mange av deres frykt, bekymringer, ønsker, ønsker du kan. Vurder å stille spørsmål som:
- Hva bekymrer deg mest om dette?
- Jeg kan fortelle at du er frustrert over det - hvordan kommer det?
- Du nevnte at du prøvde det tidligere. Hvorfor fungerte det ikke så bra den gangen? Hva kunne vært gjort annerledes?
Den primære fordelen med å stille alle disse spørsmålene er å avdekke hva som virkelig er viktig for dem. Dette er skattekisten, hva de egentlig er ute etter. Når du vet hva som er viktigst for dem, kan du deretter ramme tilbudet ditt i henhold til de spesifikke ønskene til den klienten, noe som vil øke sjansen din for å bestille shoot.
Men alle disse spørsmålene er ingenting verdt - hvis du ikke hører på hva de sier. Det er fire hovedelementer i Active Listening:
- Oppmerksom kroppsspråk (nikk, få øyekontakt, smil osv.)
- Verbal deltar (uh-he, ok, visst)
- Still ledende spørsmål (åpne spørsmål som oppmuntrer dem til å snakke mer)
- Gjengir tilbake til personen hva de nettopp sa
Aktiv lytting venter ikke bare på at det blir din tur, og det forstyrrer dem absolutt ikke for å demonstrere at du allerede vet hva de snakker om. Aktiv lytting er ikke noe annet enn å la kunden dele historien sin med deg, og deretter spille av historien til dem og be om bekreftelse og avklaring. "Er det riktig? Savnet jeg noe? ”
Med noen nye ferdigheter tar det tid å komme ned klapp. Men dette er noe som vil ha en umiddelbar effekt på din evne til å bestille flere arrangementer fordi du validerer bekymringene til potensielle kunder, og knytter tjenestene dine til deres nøyaktige ønsker og mål.