Prisfotografering er ofte en av de største hindringene for folk som ønsker å bryte seg inn i yrket, og bringer svetteperler i pannen bare ved å tenke på det. Det er spesielt nervepirrende når du står overfor en klient som krever å vite hvorfor de må betale så mye for tjenestene dine. Og sjansen er at hvis du nettopp har vedtatt prisene du har sett noen andre fotografer i ditt område, uten å ta deg tid til å faktisk beregne og forstå hva du tar betalt for hva du gjør, så kommer du til å være i litt varmt vann for å forklare verdien din.
Du trenger ikke bare å vite verdien av tjenestene du tilbyr, men du må vite hvordan du kan artikulere hva du er verdt og hvorfor du er verdt det. Fotografering er et fantastisk kreativt utløp og karriere, men ikke tvil et sekund om at det er en virksomhet. Du må ha på deg mange hatter i denne bransjen. Forsikre deg om at du er like kjent med forretningspraksis som de visuelle prinsippene. Når du kan forhandle og oppgi verdien din med tillit og hvordan du ankom dit, gir du også kunden din tillit. Her er noen få ting jeg synes er kritiske når jeg befinner meg i posisjonen til å forhandle om min verdi.
Kjenn din verdi
Først og fremst må du faktisk vite hva du er verdt. Dette er en må gjøre. Ikke valgfritt. Det er definitivt nyttig hvis du kan finne ut hva andre fotografer i markedet ditt tar som en retningslinje for å gi deg tillit til å komme til dine egne priser, men du må først komme til dem selv.
Det første trinnet for å gjøre dette er ved å beregne kostnadene for å gjøre forretninger (CODB). CODB er det som skal til på slutten av året for at du faktisk skal betale regningene og forbli flytende som en bedrift, eller mållønnen du vil nå for året. Vær realistisk også her. Du kommer sannsynligvis ikke til å hente rekordoverskudd (eller knapt noen som helst) de første årene du har drevet.
Du kan nå CODB-en din ved hjelp av noen få enkle beregninger. Ta alle utgiftene du trenger for å drive en virksomhet i løpet av året - hosting avgifter til nettsteder, innkjøp av utstyr, forsikring, husleie, mat osv. - legg til der du vil prøve å være lønnsmessig, og del deretter tallet med tallet av jobber du tror du vil bestille for året. Hvis du ønsker å komme inn i bryllup, er det hvor mye du må belaste per bryllup for å nå målet ditt. Forsikre deg om at du er realistisk her. Bare fordi du vil skyte 40 bryllup, betyr ikke nødvendigvis at du vil. Men hvis du tror at basiskostnadene dine blir altfor høye ved bare å skyte seks bryllup i året, ta i betraktning at du må senke lønnsmålet ditt eller bestille flere bryllup for å imøtekomme. De samme prinsippene gjelder for kommersiell fotografering når du kommer til enten kreative avgifter eller dagprisen. Dette er din base.
Disse tallene kan bøyes hvis du gjør både bryllup og portretter, eller spesielt i kommersiell fotografering med redaksjon og reklame. Bare vær sikker på at du alltid når CODB-målet ditt, og prøv å justere prisene på hver enkelt så godt du tror for å tilpasse deg markedsstandardene. Ikke glem å justere for den faktiske kreative og verdidelen du tar med til et skudd - enten i kreativitet, mange års erfaring eller bare den X-faktoren.
Uttrykk din verdi
Nå som du vet hva som trengs for å drive virksomheten din og hva din kreative verdi er, må du være i stand til å formulere det med tillit. Det kan være en stor hjelp å skrive ut en "salgstempel" som du omtrent følger under innledende klientmøter, samtaler eller innledende dokumenter. Dette er uttalelsen om hvorfor jeg er verdt det. Det er det du tar med til en fotografering som ingen av konkurrentene dine gjør. Enten det er ditt perspektiv, strømlinjeformede forretningspraksis, kostnader, topp mannskap du jobber med eller noe annet som gjør deg unik, presenter dette med tillit.
Jeg vil introdusere et annet prinsipp som ser ut til å forsvinne fra markedet, men jeg tror det er en viktig måte å gjøre forretninger på - under løfte, over levering. Jeg forteller deg ikke at du skal spille ned det du tar med til bordet (spesielt i en slik konkurransedyktig bransje), men ikke puff opp eller overdriv hva du kan gjøre for å få kunder hvis du ikke kan levere. Ord kan og vil komme seg rundt. Ved å i stedet være praktisk og realistisk når du formulerer produktet ditt - og deretter gå en ekstra mil for å virkelig levere - vil du ikke bare opprette en lykkelig klient, men også en merkevareadvokat. Godt ord reiser.
Lytt til kundene dine
Du vet hva du er verdt, du er forberedt på å formulere det med tillit, og nå er det på tide å lytte til hva kundene dine forteller deg. Dette er viktig for å tilpasse produktet til kundenes behov. Det er ikke noe cookie cutter-format som fungerer for alle, og hvis du presser på en tjeneste en klient ikke vil ha eller trenger mens du forsømmer en annen, gjør de det sannsynligvis at du ser på en mistet virksomhet. Hvis det er noe du kan fjerne uten å påvirke kvaliteten på det du gir, gjør det. I tillegg kan det hende du kan legge til noen tjenester og avgifter som forskjellige kunder ber om. Det hele er en balanse.
Bli innstilt på kundenes reaksjoner og kroppsspråk når du diskuterer produktet ditt og priser. Lær å gjenkjenne skjulte signaler og ikke bare verbale. Hvis du har et par som lener seg fremover og nikker mye mens du snakker, er det sannsynlig at du har truffet riktig akkord med dem. Hvis du finner dem som lener seg bakover i stolen (et frigjørende trekk) eller ser ut som distrahert, er dette noen røde flagg. Se etter når de skjer hvis de gjør det. Du kan ikke tilby løsninger til kundene dine hvis du ikke hører på dem.
Vær forberedt på vanlige innvendinger
Selv om vi absolutt vil elske kunder som forstår de skjulte kostnadene bak fotografering, kan du se på en ganske sitert pris og signere uten tvil det er bare ikke en realitet. Budsjettene er strammere, tiden er fortsatt tøff og folk ønsker å spare uansett hva de kan, noe som gjør dem enda mer kritiske og konservative for hver dollar som brukes. Og hvordan kan du skylde dem på det? Vi prøver alle å spare en dollar hvordan og hvor vi kan. Ingen fotograf liker å stille en rekke spørsmål fra en klient som ikke synes en tjeneste skal koste det den gjør, eller spør skarpt "hvorfor tar du mer per time enn advokaten min ?!" Eller hvorfor du ikke kommer ned til $ 500 for deres bryllup, "fordi min onkel Bob har et veldig fint kamera og han vil definitivt være villig til å gjøre det for det."
Det er her all den ovennevnte kunnskapen om hvorfor du tar betalt det du gjør kommer til nytte og å kunne artikulere det med tillit. Men hvis du opplever at noen av de samme spørsmålene kommer igjen og igjen, må du enten vurdere om du virkelig gir verdi til kundene dine, eller om det er et pedagogisk problem, og du kan utarbeide et sett med svar på spørsmål som ofte oppstår. På den måten trenger du ikke sitte og prøve å komme med et svar under press, du vet allerede hva svaret er og hvordan du best kan forklare verdien du legger til.
Se etter kompromisser
Kompromisser kan skape en vinn-vinn-situasjon for deg og dine kunder. Hvis du kan spare dem for litt kostnader uten å skade verdipriseringen din, som gjør alle glade. Det er en riktig måte og en feil måte å gjøre det på.
La oss for eksempel si at du som kommersiell fotograf prissetter ut en pakke med brukerrettigheter for din klient som koster $ 20.000. Du er imidlertid $ 5000 over budsjettet, og de ber deg om å komme ned i pris. Det første du ikke bør gjøre er å umiddelbart ta tapet på $ 5000 og komme ned til den prisen uten å endre noe i kontrakten. Hva dette sier til klienten din er at du prøvde å kile dem før, men du tar det de kan gi. Hvis du ankom en pris som er både rettferdig og konkurransedyktig, bør du ikke skremmes til å belaste mindre. Du bør ha tillit til prisen du ankom.
Se i stedet om du kan samarbeide med klienten din for å finne ut hvilken bruk / utgifter du kanskje kan få ned for å komme til et kompromiss. Trenger de virkelig en femårig lisensieringspakke, eller kan de leve med en treårsperiode i stedet for å redusere prisen uten å ofre verdien av verdien? Kanskje de i stedet for å motta 10 bilder kunne begrense det til 8? Arbeid med dem for å oppnå et kompromiss som opprettholder verdien din mens du leverer det produktet de trenger.
Vet når du skal gå bort
Noen ganger kommer du til å støte på potensielle kunder som bare ikke møter deg på rettferdig grunn, og du må vite når du skal gå bort fra et prosjekt. Det er aldri gøy å måtte avvise arbeid. Sinnet ditt begynner umiddelbart å tenke på alt som pengene kunne ha hjulpet med fra jobben, selv om de er mye mindre enn verdien du gir. Ikke gi bort gården bare fordi klienten din krever det. Husk at det du gjør har verdi og verdi! Hvis klienten din bare har råd til onkel Bob til $ 500 enn de får Uncle Bob-verdien til en verdi av $ 500. Profesjonalitet, erfaring og talent har alle en pris. Tross alt kan du ikke kjøpe en Cadillac til prisen av en Kia. Ønsk at klienten lykke til og del på minnelig grunn hvis du kan.
Lær og bruk alle disse rutinene - kjenn til kostnadene ved å gjøre forretninger, formuler verdien, vær forberedt på å utdanne og søke etter kompromisser, og vet når du må gå bort fra bordet - og du vil være langt bedre forberedt på å forhandle verdt det.